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從建材行業特性來說，產品種類豐富，企業往往不能夠及時總結每一種產品的銷售情況 。營銷失敗后，又難以統計丟單原因，影響銷售質量和銷售水平的提高 。不能及時統計出市場活動投入與產出，無法為市場分析提供數據，對公司在市場方面的策略部署造成困難 。再者，銷售人員分布在全國各地，對各自的工作沒有詳細記錄，上級無法知曉項目進展，導致管理成本增加 。 公司客戶信息、開發商、承建商、經銷商等信息分布在各區銷售手中，查詢與分享極為不便，遇到人員流動信息也會丟失。另外，大量的手工作業，同時各部門工作缺乏協調性，使整體流程效率較低 。
就我國建筑裝飾材料市場的特點來說，建筑裝飾材料生產商面臨著激烈的競爭，單個項目的競爭過程持續數月。具體來說： 建筑裝飾材料生產商數量多。我國的初具規模的建筑裝飾材料生產商有數萬家，多數企業的目標市場相同。這就造成了僧多粥少的局面。眾多企業搶破頭去爭奪一塊市場，結果是每家企業拿到的市場份額都不大。企業利潤微薄，則缺乏發展動力，無法進行技術創新、無法開始大規模市場推廣、無法擴大生產。產品同質化嚴重。建筑裝飾材料行業的進入門檻不高，創業者籌集幾百萬甚至幾十萬就可以辦廠，投入生產。由于大家的實力都差不多，且起點較低，造成了裝飾材料生產商大多是產品導向的，即能生產什么，就生產什么。而不是先對市場進行調查、分析和研究，確定了目標客戶之后，有針對性地采取產品差異化戰略，凸顯自己的特點，鎖定特殊顧客群體。 市場推廣效果差。建筑裝飾材料企業的市場推廣方式比較單一，目標客戶定位不準，效果比較差。
另一方面，建材行業的客戶普遍規模較小，單筆訂單額有限。大多數建筑裝飾材料生產商由于自身實力有限，產品質量和市場認可度不高，所以只能獲得一些小的訂單，產品數量有限，訂單額不高。個別企業更是只能瞄準農村市場，利用農戶改造的機會，銷售一些瓦片、石灰、石膏板等。要讓企業得到快速發展，必須改變這種局面。
客戶信息分散，容易流失。建筑裝飾材料企業的銷售人員大多依然采用掃樓掃街的原始方式開展銷售工作?？蛻舻男畔⒍急４嬖谶@些銷售人員手里。銷售人員流動性很大，且存在同一個銷售人員同時銷售幾家不同廠商的產品的情況。在這樣的背景下，企業很難得到客戶信息。當銷售人員粗心大意或者離職時，客戶信息隨之丟失。更重要的是，企業與該客戶發展未來商業合作機會的希望也沒有了。
還有很重要的一點是，企業項目跟蹤過程的不完整。鑒于建筑項目持續時間長的特點，建筑裝飾材料的銷售過程一般也比較長。有的項目，在開發商拿定之后，就要積極的跟進。因為在這個階段，開發商可能已經有了該地塊開發項目的初步構想，對于建筑的設計理念也基本形成。所以，如果銷售人員對于項目信息收集不全面，各個部門就很難進行有效地配合。
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