中國SaaS企業不必完全照搬美國模式，國內沒有像美國的SaaS那樣，可以同時把通用產品做得好、定制化客戶被服務意愿又強的大環境，至少在一段時間內這樣的環境都不成熟。背后的原因在于，中國有大量贏利的大企業，而中小企業群體的發展空間相對有限，這種企業結構是短期內無法改變的。這種情況就造成了中國企服市場上先天缺少了好的SMB（中小企業市場），導致企業沒有辦法做成又標準化又快增長的SaaS軟件公司。比如做中臺的公司，就放棄了SMB市場，直接只做大客戶，原因就是中國沒有土壤。

簡而言之，就是企服企業要突出自己的優點，而不是想萬事俱全。做通用SaaS的公司，經營良好的公司每年收入增長雖說不能翻倍，但毛利率很高。這主要得益于其拼命的產品化，產品極具競爭力，只依靠賣SaaS產品就可以保證營收。另外，做定制化產品的公司，以項目制比較普遍的中臺行業為例。中臺只是一個概念，市場上沒有統一的定義，在紅杉眼中，更多地把它理解成大型企業互聯網化的一個升級，但每個行業、每個企業的需求不一樣，所以中國的中臺公司基本都是項目制的，很難產品化。相應地，長期中臺企業也需要不斷提高產品化和毛利空間。

在中國企服市場，“定制化重”雖然是一個通病，但作者覺得不一定非要跨過這個門檻。因為企業究竟要堅持做“定制化”，或者一定就要從“定制化”收費做成SaaS，并沒有固定的路徑。在有中國特色的SaaS市場，SaaS企業的盈利來源并不固定。這里的“不固定”是指在SaaS上的盈利性，企業也許可以從除了軟件的其他方面收取費用，比如傭金收入、交易收入、供應鏈收入、外包服務收入等，未必是一定要把自己的軟件落到SaaS上去體現盈利性。同樣地，在判斷這些企業成長是否符合預期時，投資人手里也有一個小賬本：主要是依收入規模而定。

今年“真火”的企服領域還有機會嗎？雖然今年企服領域火了，但作者認為，企服領域并沒有所謂的大躍進，每年都會有不錯的成長，因為企業服務是一個需長期堅持、有很好復利增長的領域。不過，企服領域在不同垂直行業的升溫、降溫還是有差異的。作者談到，特別明顯的就是CRM這種輸出銷售能力，跟企業收入強掛鉤的，此外還包括協同辦公、電商ERP、遠程通訊、數據分析BI等領域。但有些領域企服企業仍存在不小的挑戰，究其原因：一方面，企業沒到能夠看到立竿見影的結果。另一方面，這是一個資金投入大，團隊也要能力更迭的過程，即使與企業看到了差距，但也不足以驅使企業短時間內投入，進而使得相應企服公司營收無法達到預期。首先，企服企服，說到底是服務企業的行業，當大的經濟環境有所變化，很多企服廠商的客戶都面臨營收、生存的壓力，當客戶市場活力減退，企服公司收入必然會受到影響。值得慶幸的是，中國企服市場還有一個好消息，那就是有了更充裕的資金支持。據作者透露，作為投資行業人來講，能明顯感覺到每當經濟有所波動或社會結構出現大的變化時，大的基金都會把投資重心往整個To B行業或者以服務為主的前沿科技進行一定的轉移。需要指出的是，這個趨勢并不是來回的，而是每次都會向TO B增加一些。**到今年，應該已經是第三次向To B轉移了。